土地、税收不再是单一吸引力！东莞如何提高招商成功率
从国内首家“三来一补”企业太平手袋厂到东莞首家引进世界500强企业雀巢，从科研大厂华为到新近落地的比亚迪……东莞的产业发展历史，也是东莞招商引资的一部精彩史。
2023年，东莞“招商”年，开启全员招商，力争2023年实际投资1600亿元以上。东莞以行动重拾东莞人敢闯敢拼、敢为人先的光荣传统，为东莞高水平谋划产业“立新柱”“强支柱”注入新动能。
南方都市报东莞新闻部推出《东莞出“招”》专题报道，聚焦东莞“招商年”，记录新一轮的招商引资热潮。
各地招商都在“卷”，东莞如何精准出击？34个镇街（园区）如何做好定位，形成招商合力？ 到香港招商，看中港企还要与国际接轨的机会？
“大招商”是东莞今年经济增长的重要引擎之一。自东莞宣布2023年为招商年后，全市上下都动起来了，镇街、局办敲门招商抢机遇，全力以赴拼经济，力争今年实际投资1600亿元以上。
据不完全统计，2月初至今，东莞各镇街（园区）组成的招商队伍主动“出击”，足迹遍布香港、深圳、北京、上海等城市，还有镇街走出国门，前往日本、新加坡。东莞成为当前全国招商热潮当中的重要参与者，从镇街园区的跑马争先，到城市间的比学赶超，全力为高质量发展积攒发展动力。
毕马威中国华南区咨询服务首席合伙人彭富强。
南都、N视频《湾区会客厅》采访毕马威中国华南区咨询服务首席合伙人彭富强。他表示，今天招商不是以土地、税收作为单一的吸引力，企业看中一个地方，在于它有持续发展的机会。那么具体到东莞，在这一场招商“追击战”中，如何提高招商成功率？镇街招商又如何共同发力？
南都：您如何评判东莞招商中强调的“招大引强”？
彭富强：2月份后，东莞有不少招商活动，政府要求所有市直单位要懂得去做招商，对外宣传也做得很足，我觉得这个是一个很好的事情。我们也看到了香港特区政府也将派人过来东莞考察，这个事情说明粤港澳大湾区，香港、深圳、东莞等万亿城市动起来。预测今年东莞的经济应该比预期还要好的。
经济的发展需要企业去推动。用小企业推动还是大企业去推动，那确实有区别，可能100家小企业都不如1家大的企业。所以“大招商”肯定是想重点去招一些大的企业，它能够短时间带动经济，而且是长时间里能够持续的发展。如果我们能精准招到一些大的企业的话，肯定对东莞经济发展的速度肯定会提升。
彭富强：其实有些产业东莞已经很成熟，比方说手机产业。只是目前我们除了手机产业，是否在未来的发展，我们需要多几个大的产业，而且是在产业之间联动起来。
我们一直讲产业供应链，我们怎么去做这个事情？以手机为案例，我们能不能手机的上游下游所有都全做了，一个手机里边的应用、5G、智能制造等，能够通过手机产业带动其他制造业的发展。我认为这个是一个非常重要的整体布局。
东莞过去几年的发展里边，在手机方面，已有很好的政策，包括华为落地松山湖。本来已经有整体的产业政策，但是这个产业政策我们怎么再放大一点点，而且在产业的政策里边，我们要吸引其他的配套。
虽然一些产业链上，我们已经有一些大的企业，但是我们大的企业里边是否能够代表整个板块，我不觉得能代表整个板块，如电子信息板块，有些手机只是一个品牌，它只是研发某一部分。整个产业链有它的上游下游的合作伙伴，可以因为大企业的成长进而一起成长起来，大家都能够做大做强。
提炼东莞“卖点” 提高招商成功率
彭富强：成功率在于你有什么“卖点”吸引他进来。现在大湾区一个城市就有好几个产业定位，城市之间是有重复的，也就是城市之间是有竞争的。所有城市都想去招一个大的企业过来，而你有“卖点”才能够吸引大的企业。
2021年10月份，我们作为首家全球四大会计师事务所落户到东莞。我们看重东莞这个市场的潜力。我们发现东莞这么多的上市公司，原来没有一家是东莞本土的会计师事务所帮它做上市的，这就是机会。我们还发现，东莞有不少的产业存在，它需要一些中介服务。政府将它的吸引力讲出来了，而且政策跟其他城市相比较有竞争力。
事实上，每一家企业进入新城市就等于创业。过去很多人说给土地、税收，这个不是我想强调的。今天招商不是以土地、税收作为单一的吸引力。一个企业看中一个地方，在于它的有持续发展的机会。地方能帮企业稳住在当地的发展，而且能够有更多新的机遇给它，这个才是招商最重要的事情。
如果政府真的想做招大商招好商，应该从企业的角度去思考，企业为什么要过来，企业可持续发展所需要素，甚至在政府为了企业落户，能够帮他去找到新的机遇，毕竟企业不是今天开了门明天就要关门。
比方，做一款产品，你能不能在我过来的时候，你告诉我上游下游有哪些客户，我可以跟它合作，生态圈一起打造出来，而不是重新慢慢去找客户。其实，这个事情没有利益冲突，反过来能把一个产业生态圈做得更强更固一点。
政府可以更进一步想一想，产业发展需要什么？除了一般普通的政策，我们还是需要科研赋能，人才培育，生态圈协同效应等等，都需要去进一步做好。
南都：能否梳理下东莞的卖点和优势？
彭富强：东莞有几个优势在招商里边应该要强调的。
第一，东莞在整个大湾区里边跟深圳香港的关系是最密切的。早年香港不少企业搬去深圳，后来深圳无论是成本高还是空间少了，它搬过去东莞。我觉得东莞必须再用好一点点与他们的关系，吸引更多企业过来。
第二，东莞在科研方面基础还是比较好的，有松山湖科学城、中国散裂中子源等等。未来所有的产业转型都离不开科研。在科研里边，东莞怎么用好科研能力，用好国家政策赋能东莞科研能力，去对外做更大的宣传。我觉得这个很重要，企业的转型没有科研是做不到的。
第三，空间的优势。虽然东莞的土地也不是很多，但是有新的规划，如南城作为金融集聚区，滨海湾作为一个科创高地，定位是很好的，目前还是有一些空间。只是招商过程中，我们要考虑到未来的发展，比如要招什么金融机构进来，金融机构未来怎么跟企业更好的合作，做到产融结合，科研成果产业化之后，又怎么资本化。
已有的优势，我们应该放大，同时我们应该要懂得去看未来。你找一个新的赛道，如果这个赛道从来没走过，你从零开始，肯定会很落后的，但是反过来了，你已经有一些比较成功的赛道的时候，为啥不放大去做？让现在的路面加宽一点，然后走得更远更高。
南都：我们梳理了东莞镇街、局办招商路径图，其中香港是重要的一站，东莞如何借力香港？
彭富强：香港跟东莞之间地缘相近，人文相通，不少香港企业家愿意到东莞。我思考的是，如何再进一步去做？
比如，我所知道来自中东的一些企业，对大湾区非常感兴趣，但是它的第一站某程度上肯定在香港，因为这里适用国际法律。它愿意通过香港进入大湾区布局。
所以东莞去香港招商，一方面是需要香港本土企业，更重要一点就是用好香港作为国际金融中心这个平台，从外部再招过来。也就是说，我们要打造的不仅是跟香港的关系，我们要借香港的关系跟国际接轨。
南都：刚提及东莞要放大优势，那么东莞有哪些短板要补呢？
彭富强：第一方面，人才。东莞的人才数量有多增加。以毕马威为例，70多位员工，差不多有一半都是东莞本土的孩子。但是还有进步的空间，产业继续发展，继续做大做强，人才没有的话，企业再大也招不到人，所以人才是一个问题。
第二方面，教育。本土的教育，我觉得可以再改善。一个城市的活力还是要看年轻的。年轻的活力在哪？在学校里边培养出来的。东莞本土目前比较有名的大学不多。而且真的是比较大的大学，国际的大学，甚至香港一些大学的分校，目前还主要在深圳。在教育层面，东莞还是想办法要做更好一点，特别针对是科技创新的部分。
南都：34个镇街（园区）如何做好定位，形成招商合力？
彭富强：东莞有不少镇街，其实每一个地方，它做的事情是否可互补？我觉得从来大湾区不应该太多内部的竞争，内循环应该 强调互相协同的，所以在东莞整体的发展，如果能够有一些更明确的定位，整体布局更好一点，对未来的产业的发展也会更好一点。
我个人觉得东莞应该有一个全盘设计，每一个地方将它的优势发挥起来。因为我自己觉得无论是讲常平、虎门、松山湖、南城等，大家所在东莞的位置都有区别，有人靠海，有人靠铁路，靠这个高铁站，有人是过去跟香港几十年的关系，有人是定位在金融。在这个过程里边，大家都有一个错开的优势在。
要讲好东莞故事，每一家企业、每一个直属单位、每个镇街都应该去做这个事情。做的过程，可以通过分享，梳理各自优势在哪里，将优势重新放大，从而错位竞争。当大家同一口径走出去的时候，别人就不会有误会了，很明确知道什么产业要去什么镇街园区。
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